Sur l’année 2016, la FEVAD annonce une nouvelle baisse du panier moyen, de 4,5% par rapport à 2014. Avec un panier moyen à maintenant 78€ sur l’e-commerce, celui-ci se rapproche chaque année du montant moyen des achats réalisés sur les autres circuits. Si cela est une bonne nouvelle pour la FEVAD, ce n’est pas forcément une bonne nouvelle pour tous les e-commerçants. En effet, vous vous devez quand même d’augmenter votre panier moyen ou du moins le maintenir, même si la tendance générale est à la baisse, et ce afin de pouvoir développer votre chiffre d’affaire et donc votre entreprise.

Les raisons de la baisse de votre panier moyen

Les effets de la crise, non connus jusqu’à présent dans un secteur e-commerce en pleine expansion, commencent à se faire ressentir. En effet, ce marché arrive à maturité, sa phase de lancement est terminée, et il devient un marché comme un autre, même si sa croissance est toujours positive et très encourageante pour l’avenir. Ainsi, le e-commerce n’est plus nouveau pour les internautes et il est même devenu commun de commander des produits sur internet. Tout cela, bien entendu, sans se ruiner, puisque la crise est toujours là, le chômage toujours aussi important et les conditions de vie ne sont pas forcément faciles pour tout le monde. Il n’y a surtout plus cet effet “nouveauté” que les clients recherchent en permanence.

Cependant, le e-commerce est devenu, comme nous le disions plus haut, une habitude de consommation pour les internautes. En effet, aujourd’hui, si nous souhaitons acheter un petit cadeau pour un anniversaire sans aller affronter les boutiques physiques, nous allons faire un petit tour sur internet, le produit est commandé et arrive deux jours plus tard chez vous. Ce que nous voulons vous dire par là, c’est que, certes, le panier moyen a diminué et continuera à priori à diminuer progressivement au fil des mois et des années, mais cela est dû à plusieurs raisons. Par exemple, le site vente-privée.com vend aujourd’hui des produits à moins de 10€ afin de banaliser encore plus l’acte d’achat, et par là, le site arrive à faire acheter plus fréquemment à ses utilisateurs. De plus, le marché de l’e-commerce étant aujourd’hui arrivé à maturité, nous pensons qu’il va progressivement se stabiliser pour atteindre un panier moyen “logique”, et sûrement au même niveau que le panier moyen (stable depuis un certain temps) dans le commerce physique, autour de 50€. Cette baisse du panier moyen n’est tout de même pas irrémédiable, même pour vous, e-commerçants pure players.

 

Comment contrer cette baisse du panier moyen, nos solutions

En effet, nous pensons tout de même qu’il y a quelques optimisations à effectuer sur son site pour faire le bonheur de ses internautes (trouver ce dont ils ont besoin au bon prix) et son propre bonheur (celui de vendre et d’augmenter son chiffre d’affaires au fil des jours, des mois, et des années).

Les frais de port gratuits

Aujourd’hui, beaucoup de sites proposent la livraison gratuite à partir d’un certain montant de panier. Parfois, ces montants sont stratégiques, à d’autres moments, ils ne le sont pas du tout. Prenons un exemple : votre panier moyen actuel est à 45€ et votre livraison gratuite est disponible à partir de 90€. C’est le double de votre panier moyen. Vous aurez peu de chance d’arriver à ce que la majorité de vos acheteurs commandent deux fois leur panier moyen. De plus, vous perdrez peut-être beaucoup de ventes car certains internautes sont vite découragés dès l’aperçu du montant de la livraison.

L’objectif est bien pour vous d’augmenter votre panier moyen et la livraison gratuite est un excellent levier pour l’atteindre. Si vous baissez le montant de votre livraison gratuite, mettons à 55€ ou même 60€, alors les internautes font un choix très rationnel qui est de se dire “Est-ce que ça vaut le coup de dépenser 10 ou 15€ de plus, sachant que je n’ai plus les 5€ de livraison, donc au final je suis gagnant… Allez, je craque pour ce produit !”. Voilà le raisonnement typique de tous les internautes dès qu’ils voient le montant de la livraison : on compare par rapport au montant à partir duquel les frais de ports sont gratuits. Bien sûr, s’ils sont trop élevés, le client ne prend pas la peine de faire cette démarche et abandonne même parfois son panier déjà bien rempli…

Alors pourquoi est-ce si efficace pour mon e-commerce de baisser le montant de la livraison gratuite ? Vous avez vu notre explication rationnelle ? Vos consommateurs vont automatiquement vouloir obtenir la livraison gratuite si elle est si près de leur panier actuel, alors automatiquement, votre panier moyen va bondir de 45€ à 55 ou 60€ puisque la livraison n’apporte aucune valeur ajoutée au client. Mais ce n’est pas tout, il faut coupler cette première stratégie avec d’autres solutions d’incitations.

Faire du cross selling

C’est la proposition de produits complémentaires sur votre site. C’est une technique aujourd’hui très répandue mais pas toujours bien optimisée et pertinente pour les consommateurs, et c’est réellement ce qui permet d’augmenter votre marge. Si vous proposez un appareil électrique qui fonctionne à piles, alors vendez les piles en tant que produit complémentaire ! Vous pouvez également proposer à vos internautes ce que les autres visiteurs ont acheté suite à l’achat de ce produit.

En quoi cela pourra augmenter le panier moyen ? Puisque les internautes, en voyant les produits complémentaires se disent automatiquement “C’est vrai que je vais en avoir forcément besoin de ce produit… Bon comme ça, ça sera fait, j’achète !”. Et un produit de plus dans le panier et votre panier moyen va monter et monter encore !

Faire de l’up selling

Cela consiste à proposer des produits similaires à votre consommateur déjà présent sur une fiche produit, mais le produit est encore plus beau, et encore plus cher, et votre internaute va céder et acheter le produit le plus cher, pour la simple et bonne raison qu’il va le regretter s’il achète le premier, moins cher, mais surtout de qualité moindre.

Comment peut-on faire pour que l’up selling fonctionne ? Ayez une gamme de produits en entrée de gamme, en moyenne gamme et en haut de gamme suivant votre type de clientèle. Faites ensuite des “mélanges” de produits qui se ressemblent sur la forme, la couleur et le type, mais qui ne se ressemblent pas (à quelques euros ou dizaines d’euros) au niveau du prix (car il faut rester raisonnable : votre client ne va pas tripler son prix psychologique, c’est-à-dire le budget qu’il était prêt à mettre au départ).

 

Avec cela, vous avez toutes les clés en main pour réussir à augmenter votre panier moyen et votre chiffre d’affaires ! Et vous, que pensez-vous de cette baisse du panier moyen, êtes-vous inquiet et sceptique, ou bien rassuré ?